Давайте рассмотрим какие это факторы (5 шт):
1. Должен быть рынок.
2. Должна быть проблема, которую они хотят решить.
-------------------------------------------------------------------------------------
- Алкоголь, в малых дозах полезен в любых количествах.
Нужны люди, которые хотят решить проблему и они что-то делают для этого.
3. У них должны быть свободные деньги, чтобы они могли их потратить.
4. Доступный способ достижения рынка. = это тематические журналы, сообщества (с которым можно договориться), сайты, форумы.
Если есть только сайты - это плохо. Если есть только интернет, то и деньги будут в интернете. Оффлайн рулит...самые большие деньги у людей, которым 50 лет, которым секретарша распечатывает эмейл, читает вслух, он говорит, что ответить, и она отвечает...попробуйте такому человеку задать вопрос через вебинар...
- В дорогих нишах оффлайн рулит.
Даже если решений нет. Но всегда есть какое нибудь "решеньице"!
- Как анекдот: У тебя срезало половину туловища. Нет, пришить мы тебе обратно не сможем, но можем продать лейкопластырь.
- В королевстве слепых, королем будет одноглазый. Мы и есть этот одноглазый. Зачастую этого достаточно.
Есть еще одна проблема - тайминг. Попали вы или не попали в рынок. Если вы сздаи рынка, то у вас будет мало людей, елси вы впереди, то у вас никого не будет. И это кроме как оттестировать вживую нельзя, не получиться.
Хороший продукт выходит раз в 3-6 месяцев. Можно написать и за два дня.
Но как обычно первые 5 -6 продуктов пролетят. Вы потратите 3 года своей жизни, вам это нужно?
Мы это все упрощаем. Что делаем?
- Пишем продающий текст, для определенной целевой аудитории, в котором предлагается решение проблемы. Про копирайтинг говорить не буду, и так есть много материалов.
- И загоняется куча людей в интернет тренинг...тогда же с ними можно и индивидуально поработать.
- Это все записывается и продается.
Есть три ключевые точки на которые можно нажимать:
1.Деньги. Больше зарабатывать, меньше тратить, как лучше управлять другими чтобы они заработали вам деньги...
2.Секс. Как построить отношения, как найти партнера и т.п.
3.Смерть. Чтобы вы не умерли завтра. Как похудеть, как лучше выглядеть, как быть здоровым, как подобрать в вашу семью собаку которая будет защитником ваших детей.
ВОПРОС
Как стать счастливым - это в какую категорию?
ОТВЕТ
Это не продается. Вот скоро будет конференция по личностному росту, на которой я выступаю. Меня так и тянет прийти туда и начать с слов "привет неудачникам"...так как, если вы пришли на конференцию по личностному росту, то вы только что публично признались, что у вас что-то не получаеться с личностным ростом.
Это очень сложная тема, она не продается.
Здесь проблема в чем? Люди начинают не с рынка, а с темы "мне тема интересна и я ее продвигаю, а она плохо продвигаеТЬСЯ"
У меня в мастер группе был вопрос летом. Был парень который продвигает ...визуализацию, как в фильме секрет... и у него был вопрос, вот я эту тему продвигаю уже 2 года продвигает, продажи есть...как это знаете...тфу..На дурака не нужен нож...
С продажами хотелось бы больше...но это не важно.
И вот ему хотелось бы найти с кого смоделировать из учеников западных учителей, у кого продвигать эту тему получается.
Я ему говорю, ну вот давай я тебе перефразирую:...Меня прет от летающих коней, вот еще древние греки писали, что кони вот летали...пегас там...и вот посоветуй мне конюшню в которой у кого-то кони вот эти взлетели...
Я вообще сам постоянно скупаю многие инфопродукты, клиент многих инфобизнесменов...
Недавно был у Ричарда Бэндлера, в Орландо, в Феврале.
Так вот там все эти мастера, которые учат тренеров, и мастера, которые только мастеров готовят...эти все сертификаты. Я и сам продаю сертификаты... ничего против не имею...Но скажите мне, кто дал сертификат тому первому мастеру, который начал выдавать эти сертификаты все???!!!
А как это делается? Собираются вот такие вот как мы, и говорят "почему бы не начать продавать листки бумаги"?
В инфобизнесе надо понять ЧТО МЫ ПИАРИМ и НА ЧЕМ МЫ ЗАРАБАТЫВАЕМ - ЭТИ ВЕЩИ НЕ РАВНЫ!
- Как шоколадные конфеты. Обертка - это обертка, а внутри шоколад.
Для того, чтобы люди поняли - нужно упрощать. Нужно обьяснять новое, через то, что он уже знает.
НОВОЕ - ЧЕРЕЗ СТАРОЕ.
- Чтобы продать - всегда модели упрощаем
- Чтобы они работали, и чтобы их нельзя было скопировать - ДЕЛАЕМ СЛОЖНЕЕ (Этим пользуемся мы)
Расскажу вам пример:
У меня есть знакомый хороший в Америке. Он уже 3й год рекламирует книгу во всех крупных финансовых газетах и журналах, сначала было пол страницы, теперь целую страницу. Это стоит 20 тысяч - 1 стр - 1 номер. В среднем он тратит 100-120 тысяч на рекламу. Он продает книгу "Как правильно выбрать себе страховку", чтобы вас не натянул продавец страховки который ее продает. Книга стоит 30-35 долларов. Что происходит, когда люди видят его книжку везде, во всех журналах? Думают "так, книга такая пишеться за выходные, книга стоит всего 35 долларов, он рекламируеться во всех журналах - значит он успешен, у него много денег, если он тратит 100 тыс в месяц на рекламу"...Приходят конкуренты и копируют полностью все, но каждый месяц они терпят убытки на 70 тыс баксов...НО, они не знают одной важной детали, что страховая компания платит за каждого приведенного книгой горячего клиента мне 200 баксов. Мне этот клиент стоит 110.
--------------------------------------------------------------------
Палю две фишки.
1. Впрямую рекламировать стало дорого, что бы вы не рекламировали.
Что делаем? ФРОНТ ЭНД - БЭК ЭНД
10 роз за 199 рублей видели объявление?
Так вот, себестоимость этих роз как раз и есть, те самые 199 рублей.
Ты приходишь туда, а там те 10 штук выглядят как бууэээ...
И тебе говорят, ты можешь купить, но у нас есть предложение, которое принесет лучший результат, но оно чуть-чуть дороже... за 600 рублей, допустим...Если же человек говорит, что денег вообще нет, и это последние деньги которые он заработал за 39 лет...тогда говорят "слушай, а зачем тебе так тратится да еще на такое буэ, девушка не оценит, лучше возьми одну зато какую(!), за 100 рублей"...Та, что за 100 одна штука - стоит 13 рублей по себестоимости. И в итоге на обоих предложениях зарабатывают. То есть, 199 - это повод прийти.
Для реализации этой схемы нужен хороший отдел продаж, без него будет сложно что-то зааппселлить или даун селлить. Обычно, люди не придут просто так, и сами не подумают "да, все таки стоит мне купить получше чуть-чуть и подороже". Не бывает такого!
Расскажу про одного парня...У которого отличный нишевый инфобизнес, на котором он с 1 января этого года заработал уже более пол миллиона долларов. За август он купил себе Infinity FX. Но он же не пришел и не сказал "вот я заплатил тебе за консалтинг, вот тебе еще соточка, купи себе Infinity, еще один, пускай будет"
- Если в Америке звонишь ночью, то тебе 6 раз хотят заапгрейдить еще что-то.."вот, а у нас есть еще вот это и еще вот это за пол цены и т.п."
Приходят ко мне люди и говорят: "Мы хотим увеличить продажи".
Я говорю СТОП, продажи увеличить нельзя! Продажи - это процесс.
Тогда они говорят:
Мы хотим новых клиентов.
Процесс продаж нужно разложить на части:
1. Лид дженерейшн - пиведеие потенциальных клиентов.- отдел маркетнга.
2. Лид конвершн. Продажи. - отдел продаж.
3. Орг - отдел по работе с клиентами - мы их называем орки.
3.1 тех поддержка
3.2. Эккаунт менеджер. Клиент менеджер.
- Ikea рекламирует "пуфик за 22 рубля", а потом выходишь оттуда с кучей товара намного дороже.
Часто делают ошибку.
Люди ищут клинта - чтобы сделать продажу.
Надо делать продажу - чтобы создать клиента.
Есть люди, которые говорят, что у меня ничего не получается, но я знаю, что я прав.
Ничего не продаеТЬСЯ
Ничего не делаеТЬСЯ, когда не делаешь.
Если система работает, то она работает. Здесь все по формулам. Это плюс.
Здесь также психология продаж. Это минус. Это сложнее.
Люди как покупатели деляться н 4 больших типа:
1. ВИП клиенты. Много денег у человека который сам заработал свои деньги. = ищут КАЧЕСТВО, сервис, имидж, статус, престиж, уникальность.
2. На что они жалуются при покупке: знаете сколько денег я потратил на это
3. Смотрят на Цена-Качество.
Продажник - это лучше любого высшего образования.
- В тренинге у нас один парень пошел в М-видео сначала продал какой-то женщине самый хороший ноутбук и прожал менеджера по продажам на скидку, потом сказал ему, что у него денег нет, но пусть продаст женщине, а ей сказал, чтобы она дала ему пол суммы на которую он прожал менеджера, и он научит ее прожимать людей на скидки.
Нам платят за продажу.
(Все - Jaron)
Комментариев нет:
Отправить комментарий